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和多数连续创业者不同,徐意不是一个能说会道的人。他讲话慢条斯理,语气中也没有创业者式的慷慨激昂。

回归初心

智能集采平台“拼便宜”是他创立的第四家公司,在此之前他做过水果o2o、车后o2o以及共享航空出行平台爱拼机。但他最初想做的就是一个类似“拼便宜”的集采平台,帮助小b商户降低采购成本。

徐意家里是经营零售批发生意的,耳濡目染之下,他对零售行业有了不少认知和了解。他发现连锁便利店的采购成本要低于传统夫妻老婆店,因为他们进货量大,可以拿到好的价格。于是他想,能不能做一个集采平台,把这些夫妻老婆店联合起来,获取更大的议价权。但深入了解后,他发现市场上已经有了中商惠民这样的大玩家,此刻入场毫无胜算。所以2014年初次创业时,他选择了水果o2o。

如今,兜兜转转之后徐意又回到了初心。故事的转折点发生在他的第三次创业经历——共享航空出行平台爱拼机。徐意发现共享出行中用到的很多技术,比如匹配算法,也可以应用到快消品分销领域。这成了他创立“拼便宜”的最直接动因。

就大环境而言,快消品市场容量特别大,被看做是十万亿级的市场。而“拼便宜”恰好赶上了便利店起飞的风口。

过去一年里,几十亿资金先后涌入便利店赛道。先是无人货架、无人便利店备受追捧,融资金额之巨、频率之高令人咂舌。虚火散尽后,传统便利店正式接过接力棒,无论巨头还是创业公司纷纷开始大举扩张。全家计划到2024年在中国开到1万家店,罗森也计划在3年内将中国的门店数量从1000家扩张到3000家。

徐意认为,便利店受资本追捧的原因在于互联网进入了下半场,网民数量已经触及天花板,线上流量将越来越贵。相比之下,线下流量的获取成本更低,便利店作为线下流量聚集地可以对线上产生很好的导流效果。

资本外更深层次的原因是社会结构的变迁。一方面,中国开始进入小家庭社会,对大规模集中采购的需求开始降低。另一方面,年轻群体逐渐成为消费主力,相比价格他们更加注重方便和快捷。繁忙的工作也使得他们没有时间和精力去光顾几公里外的购物中心。大型商超每年7-8%的递减速度从侧面印证了这一点。

算法立身

简单来说,“拼便宜”做的事情就是通过人工智能技术,帮助夫妻便利店及非品牌社区便利店进行集中采购,并基于用户的采购需求,找到最优的供应路径,降低其采购成本。

有人将之类比为面向小b商户的团购平台,但徐意认为,“拼便宜”做的事情比传统团购网站复杂得多。中国有快消品需求的小b商户有4000-5000万家,对应的供货商有100-200万家,中间交易的sku超过一亿种。要将这么多商户千差万别的需求收集、汇总、整理出来,然后找到合适的供应商提供合适的商品,并通过合理的物流成本进行履约,是一个非常复杂的技术问题。

虽然“拼便宜”目前服务的主要是杭州市场,但光杭州也有15000家小型便利店,对应3000多个供应商,假如每家便利需要采购10-20种sku,将所有组合穷举出来无疑一个天文数字。

此外,商户采购的商品可能来自不同供应商,商户和供货商的地理位置不同,会导致最后的履约路径千差万别。这些也要做全程计算和规划。

其中最大的挑战在于寻找最优解,涉及许多运筹学相关的算法。徐意介绍,“拼便宜”团队目前一共有300多人,技术团队约40人,其中有10多人专职算法研究。“他们基本都来自运筹学、统计学和应用数学等相关专业。”

不穷举所有可能就无法算出最优解,“拼便宜”必须收集大量交易数据,不断优化算法,寻找最接近最优解的组合。徐意介绍,在其他人工智能领域,很多算法——比如遗传算法和分类算法都是现成的,但没有任何一个现成算法可以解决“拼便宜”的问题。“所以我们要做算法组合,搭配不同算法的权重,这是一个很复杂的事情。”

经过一年多时间的打磨和优化,“拼便宜”的算法已经比较完善和成熟。在徐意看来,“拼便宜”在算法方面至少取得了1-2年的领先优势,形成了一定的竞争壁垒。

算法以外,地推能力也是决定成败的关键。说服分散在各个角落的便利店加入并非易事,非常考验地推团队的执行能力。地推的执行力决定了平台的成长速度,对平台而言,“天下武功唯快不破”永远是颠扑不破的真理。

“‘拼便宜’的地推团队非常强大,我们的地推负责人曾经在1年时间里,把一家公司从0做到了行业第一。”徐意对雷锋网ai掘金志说道。

分庭抗礼

作为便利店行业的资源整合者,“拼便宜”难免会被拿来和阿里“零售通”以及京东“新通路”对比。

“零售通”和“新通路”,本质上都是针对非核心一线城市小店的供应链平台,除了提供经营服务指导,引入资金合作,还将平台本身的品牌商和物流配送嵌入其中,采取平台模式,为传统小店从生产到终端赋能。

徐意认为,“拼便宜”和“零售通”、“新通路”的区别就好比滴滴和出租车,“服务的用户是一样的,但方式不同。”

“零售通”是一个传统的b2b平台,供应商在平台上开店,用户直接采购。平台收取一定的服务费,但不负责具体履约,由供需双方自行协调。“新通路”的做法则类似“京东自营”,集中采购然后卖给小b商户,这种模式需要占用大量资金和仓储、物流支持。

“拼便宜”走的也是平台路线,但它会通过算法和技术加强供需两端的连接,对服务体验和效率进行保障。和“零售通”相比,它更注重连接;相比“新通路”,它的模式又更轻更灵活。

“直观的感受是,用户从我们这里进货的价格会比从它们那里进货便宜5-25%,配送速度也会快很多,最快3小时就能送达。而且由于我们自己不供货,没有仓储,理论上sku是不受限制的。”

“拼便宜”和“零售通”、“新通路”的另一大区别在于,它无意于砍掉商品分销的中间环节。

砍掉商品分销中间环节有一个前提,那就是有人能够替代他们。“单单一个杭州就有3000多家供应商,这意味着3000多个仓储,每个供应商都有几台车,那就是数万台车。”无论从资源、资金还是服务体验的角度,目前中国都没有任何一家企业有能力去替代他们。

“你想干掉他们又干不掉,传统渠道商一定会联合起来和你对抗,所以我们采取的是合作的态度”。徐意的理念是用算法和技术赋能那些竞争力强的供应商,通过优胜劣汰实现渠道“瘦身”和资源结构的优化。

不容忽视的是,无论“拼便宜”、“零售通”还是“新通路”,都无意中在终端便利店和供应商之间筑起了一道水坝。当平台做大后,掌握更多的话语权和议价权,对上游供应商无疑是一种威胁。因此能否被普遍接受还很难说。

此前,某国际零食巨头大中华区cio在和雷锋网ai掘金志聊到与“零售通”的合作时,曾表示过他们的担忧。一方面,“零售通”的确是一个非常优质的渠道,可以帮他们获取更多的市场份额;但另一方面它实际也切断了品牌商和终端之间的联系,品牌商并不清楚自己的产品究竟流向了哪里。

这种隐忧就像埋在平台和上游供应商之间的一颗雷,虽然藏得很深,但谁也无法保证它不会突然爆发。

极速狂奔

从目前来看,“拼便宜”的商业模式非常被资本看好。上线短短十个多月,“拼便宜”就已经斩获了四轮融资。

密集的融资背后既有资本的追逐,也有“拼便宜”的主动选择。徐意表示,“拼便宜”走的虽然是比较轻的模式,不需要大量资金占用。但在市场已经有阿里、京东、中商惠民等大玩家的情况下,“拼便宜”必须跑得足够快才有胜算。“外界只看到我们10个月融了四轮资,却没看到我们10个月做了别人两三年才能完成的事情。”

零售市场的一大特点是地域性特别强,某个品牌可能在a省份特别常见,到了其他省份却不大吃香。“拼便宜”目前服务的主要是杭州市场,未来增长是否也会遭遇地域瓶颈呢?徐意对此很乐观,他表示“拼便宜”接下来的发展有两大策略:一是以杭州为中心,向周边扩散;二是进军b2b相对落后的中西部地区。

“我们会用事实证明,我们跟别人不一样,我们是有规模效应和区域化效应的”。徐意说话依旧不紧不慢,只是语气中多了几分坚定。

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